6月23日，一个寻常的周末下午，上海市区某新能源汽车4S店内，销售人员李强正在向他的客户下“最后通牒”：“25号之后就要退补，价格肯定上涨，不如先签个意向合同把价格锁住。”
店里客流量不大，另外几个员工坐在一边各自打理着文件。李强见客户还有些犹豫，缓和了一下语气：“今天不签也没关系，不过最好是这两天定下来。”
按照3月财政部等四部委发布的文件，6月25日是新能源补贴新政过渡期的最后一天，此后，无论是纯电车还是插电式混动车，都将按照今年退坡后的标准申请补贴。
随着行业的快速发展，政策对新能源汽车直接的扶持力度正在降低。但与往年相比，2019年的补贴退坡非同小可：不但国家补贴标准将降低约50%，而且地方补贴直接退出。在北京、上海等新能源汽车的重要市场，地补的标准一般能达到国补的50%，如此算来，今年补贴退坡的幅度接近70%。
这给新能源汽车的定价策略带来了挑战，如果完全与补贴同步，无疑将造成终端市场价格的震荡，如果要维持价格稳定，车企和经销商又必须自掏腰包、让利经营，如何在两者之间取得平衡，是诸多车企面临的难题。
时间越来越紧迫。但在最后关口，过渡期后的定价策略仍无迹可查。“涨价是肯定的，但具体涨多少谁也不知道。”李强坦言。21世纪经济报道记者走访发现，不少小型经销商的负责人也尚未从车企处获得最新的定价策略，而车企负责人对此的表态，也是模棱两可。
价格仍是各个品牌与车型最为敏感的神经，也是各大企业博弈的焦点。而这背后，也反映了新能源汽车尚不能完全脱离补贴的无力现实。模糊的定价策略显示，多数车企不会在补贴退坡之后直接按照相同额度提高售价，而是只会进行一定程度的提高。
换言之，市场仍需要补贴，只是补贴的提供方从政府变成了企业，如此，补贴退坡在实操中能够“软着陆”，车企也能在新一轮竞争中赢得地位。有业内人士坦言，在新能源汽车从政策导向进入市场化发展的阶段中，资金实力仍是车企之间比拼的重要筹码。
车企“花式”兜底
新能源汽车补贴再次退坡已经进入最后的时间窗口，当前大多数补贴退坡前促销活动已经基本结束，但接下来的定价情况却“犹抱琵琶半遮面”。
“现在唯一能确定的就是25号以后会退补。”李强反复强调，不清楚补贴退坡后的价格变动情况。
一家上汽荣威新能源汽车4S店的销售人士也对记者表示：“25号之后的价格，暂时还不知道，总之会涨。”
一位在华南某省的比亚迪经销商也对21世纪经济报道记者表示，厂商目前还没有给出最新的定价策略，而是都在观望。最近，上述经销商还在忙着提交去年已交付产品的申请材料，以申请2018年的国补与地补。
补贴即将大幅退坡前，各大车企此时的定价比新车上市还要微妙。“大家都在等，看对方怎么做，谁也不愿意率先出头。”一位汽车行业分析师对21世纪经济报道记者称。
补贴是政府为了促进新能源汽车发展而提供的财政支持，按常理说，补贴退坡后终端价格直接调整就行，但在新能源汽车成本偏高、行业竞争激烈的背景下，这并不现实。
有销售人员对21世纪经济报道记者表示，虽然不能确定最终涨多少，但按照经验，一般是35%左右；另有销售人士拿一款补贴6万余元的纯电车举例，退补之后，按照测算，该款车的补贴将减少4万余元。
显然，车企会在很大程度上为补贴退坡“兜底”，尽管目前在终端尚无明确证据，但从过渡期及往年的情况看，这将是大概率事件。一位经销商还透露，某车企已经对经销商承诺，他们在6月25号之前订的车，只要在12月31号前上牌，都将按2018年的补贴来补。
在过渡期期间，按照文件规定，符合2019年技术指标要求的销售上牌车辆按2018年对应标准的60%进行补贴，虽然还享有地补，但补贴已经明显减少。而事实上，市面上仅有少部分车企调整了新能源汽车的价格，传统车企中，只有北汽新能源一款车型小幅上调了5000元，比亚迪、吉利、上汽、长安、奇瑞等车企全部实行保价政策，承担了过渡期间的补贴差价。
造车新势力则相对谨慎，其中，蔚来汽车和威马汽车均提供了3月26日起六天的“保价”政策，4月1日开始，按照应有的补贴价格核算。
从以往补贴退坡的应对看，传统车企往往会在短期内降低厂商建议零售价以维持补贴后售价不变或微变，而一段时间之后，则会通过配置升级的方式提高产品价格，以弥补退坡成本。
车企面临多重压力
车企之所以为补贴退坡“兜底”，一定程度上是因为相比于燃油车，电动车的售价尚未形成优势。
业内的共识是，新能源汽车成熟的标志是，能够以一个接近平等的竞争姿态站在燃油车面前，这个时间节点预计会出现在2021年或2022年。
但也有人认为这个预期过于乐观。近期，北汽新能源党委副书记、新闻发言人连庆锋表示，电动车和燃油车的成本到2025年才有望持平。
今年年初，威尔森等机构联合发布的一份新能源乘用车市场白皮书也称，当前纯电动汽车的成本主要集中在电池上面，但是根据电池成本预估的趋势，2020年电池成本相比2018年可以再降20%左右，难以覆盖补贴全部退出的影响。
这说明，对于尚处于发展初期的新能源汽车而言，补贴仍然重要。如果补贴退坡后各方无所行动，终端价格将会相应上涨，这不是一个微乎其微的数字，车企显然会失去一部分潜在用户，为了避免这样的情况，企业只能自掏腰包。
当前的新能源汽车市场发展势头并不稳固。近期公布的5月销量数据显示，近年来高速增长的新能源汽车已暂别高增长，进入了低速增长阶段，当月，国内新能源汽车销量10.4万辆，同比仅微增1.8%，而4月份，这个数字还是18.1%。
随着汽车销量的持续下滑，燃油车接二连三进行价格下探，客观上挤压了新能源汽车的增长空间，大势所趋下，不少电动汽车也开启了打折优惠，在这种情况下，提升价格的难度可想而知。
除此以外，新能源汽车行业内部的竞争也越来越激烈。今年以来，大众、通用等外资品牌也开始进军新能源汽车市场，发布多款车型，而特斯拉国产化的日益临近更是加深了这种紧迫感。这些企业“来势汹汹”，4月，上汽大众帕萨特PHEV挺进新能源车型销量前十，而3月，特斯拉也因为Model 3的交付而挤入前三。
上述汽车分析师表示，汽车行业正在进行深刻变革，新能源汽车要在市场上真正立足，本质上还是要靠过硬的产品力和品牌力，以及规模生产下达到与燃油车竞争的成本优势。只有那时，中国的新能源车企才能脱离补贴、独立发展。